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A arte de negociar não nasce com o indivíduo  Os cursos relacionados à área de Administração preocupam-se, geralmente, em oferecer aos participantes ferramentas para que possam fazer uma leitura do contexto ambiental e seu relacionamento com as diversas áreas funcionais da empresa, como finanças, marketing, sistemas de informação, gerência de operações, logística, gerência de recursos humanos. Isso permite identificar e diagnosticar problemas, o que é fundamental para o desenvolvimento dos processos de tomada de decisão, de formulação de soluções alternativas, de políticas e de estratégias eficazes. Dentre as ferramentas oferecidas, a habilidade em negociação é imprescindível.A afirmação é da administradora Neusa Pereira Bojikian, especialista em negociação e solução de conflitos. Para ela, que também é coordenadora do Grupo de Excelência em Negociação do CRA-SP, as pessoas nunca dispõem de tudo o que querem. “Os recursos são escassos e nem sempre servem aos nossos interesses. A menos que essas necessidades sejam satisfeitas por meio de um acordo entre as partes”, enfatiza, ao lembrar que isso explica o porquê a habilidade em negociação é uma ferramenta essencial aos gestores de hoje. Diferente do que muitos acreditam, a negociação, segundo Neusa, não é uma habilidade que nasce com o indivíduo. “Pode ser desenvolvida, felizmente”, afirma. Ela diz não se tratar de um processo mecânico e imediato, mas, em grande parte, às alterações sociais e econômicas. Essas alterações podem ser observadas na mobilidade e diversidade da força de trabalho, nos processos de reestruturação organizacional, na emergência de novas frações da economia, na tendência à abertura de mercados nacionais a estrangeiros e no estreitamento das relações entre as diferentes culturas. O desenvolvimento dessa habilidade é fruto de um processo de aprendizado contínuo. Praticá-lo e ter uma visão crítica dos resultados são fundamentais. “Embora quase tudo seja negociável, muitos negócios não são fechados, muitos valores não são agregados, porque os profissionais cometem erros em negociação. Erros que, supreendentemente, poderiam ser evitados”, esclarece Neusa, ao afirmar ser muito importante que administradores e outros profissionais saibam como obter os melhores resultados em suas negociações. “Saber negociar é o passaporte para assumir, principalmente, o papel da liderança, mas é, acima de tudo, um instrumento que permite desenvolver as relações entre as partes”, destaca. A disciplina “Negociação” já é explorada pelas escolas de Administração, em programas de especialização, de educação executiva, e em instituições de Direito e Relações Internacionais. “Trata-se de uma iniciativa louvável das instituições de ensino e uma oportunidade que os alunos não devem desperdiçar. Mas é necessário que essa matéria seja ministrada ao nível da excelência. As perspectivas sobre esse conhecimento devem estar acima das simples operações de compra e venda, o que requer um compromisso mútuo entre as partes”, enfatiza. E finaliza: “Se, por um lado, os instrutores precisam estar preparados para transmitir conteúdos, por outro os alunos devem estar abertos para recebê-los, livres de preconceitos, posturas defensivas e expectativas desalinhadas. Dessa forma, os cursos superiores não só formariam bons profissionais, como também excelentes negociadores” |
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